ND.78 ARGOMENTARE PER PERSUADERE: COME GESTIRE LE RESISTENZE DEI CLIENTI E OTTENERE LA CHIUSURA DESIDERATA
• La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
• La trattativa per fasi A.I.AC.S.© e i suoi vantaggi
• Il metodo VCS ©
• I 2 presupposti della comunicazione efficace
• La comprova: cos’è
• Obiettivo della comprova
• L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
• L’obiettivo dell’argomentazione
• Come fare un’argomentazione efficace
• L’importanza di essere creativi
• L’effetto Ping-pong©
• La conclusione della vendita
• Come favorire la conclusione
• Cosa sono le obiezioni
• Come dire di no
• 9 tecniche per gestire le obiezioni
• La gestione del reclamo
• Il cliente reticente: le obiezioni alla chiusura
• Il campo minato©
• Simulazioni ed esempi pratici
Alessandro Fumo, sales strategist specializzato da oltre 20 anni nei settori della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, capo area e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative e 6.000 in affiancamento con i venditori, ha maturato competenze nella vendita di servizi, di macchinari, di beni durevoli e di largo consumo sia all’acquirente industriale sia al consumatore finale.
Tre classici punti critici nella trattativa con il cliente sono l’argomentazione del prodotto, la chiusura della stessa e la gestione delle obiezioni. Durante il corso saranno fornite le nozioni chiave per argomentare in maniera efficace la proposta e per chiudere la trattativa con azioni consapevoli, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente trasformandole da nemiche a preziose alleate.
Obiettivi
• Argomentare la proposta e chiudere la vendita con azioni consapevoli
• Organizzare una dimostrazione creativa
• Aumentare l’efficacia dell’argomentazione, per superare le obiezioni in fase di chiusura e per facilitare la conclusione del contratto
• Esporre le proprie ragioni e argomenti con gli occhi del cliente
20,27 novembre e 4, 11 dicembre 2024
ORARIO 9.30-13.00
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